Myyntitehtävissä ei kenenkään maalla: Kun palvelu ja tarve kohtaavat – vai kohtaavatko

Olen työskennellyt Valtorissa noin kolme vuotta, ensin palveluvastaavana ja nyttemmin tuotantopäällikkönä Maa- ja metsätalousministeriön hallinnonalalla. Minulla on ollut ilo ja kunnia palvella näissä tehtävissä kolmea hienoa virastoa Maanmittauslaitos (MML), Elintarviketurvallisuusvirasto (Evira) ja Maaseutuvirasto (Mavi).

Tehtäväkenttäni on ollut pääasiallisesti vastata palvelutuotannon operatiivisesta toiminnasta asiakasvirastojen suuntaan. Tämän lisäksi olen kokenut yhdeksi suurimmista tavoitteistani saada omalla panoksellani edistettyä Valtorin tuotteistettujen palveluiden käyttöönottoa kyseisten asiakkaiden osalta.

Myyntimiehenä

Jokaiselle ihmiselle muodostuu omassa työtehtävässään mikrotodellisuus, joka peilaa henkilön subjektiivista näkemystä siitä, mitä oma työtehtävä sisältää ja miten siinä asetettuihin tavoitteisiin päästään. Olen itse kokenut mikrotodellisuudessani tuotteistettujen palveluiden käyttöönoton edistämisen hyvin voimakkaasti markkinointi- ja myyntitehtäväksi.

Tätä myyntityötä voisi kuvata myös liikkumiseksi ei kenenkään maalla palvelun ostamassa olevan viraston ja oman, palvelua tuottavan organisaation välissä.  Asiakkaan suuntaan tulee pystyä perustelemaan palvelun ostamisen kannattavuus ja oman organisaation kanssa pitää pystyä muuntamaan palvelua sellaiseksi, että asiakkaan kannattaa se hankkia. Viimeksi mainittua voisi kuvata asiakasvirastojen tarpeiden lobbauksena Valtorin suuntaan.

Tämän kaksisuuntaisen myyntityön edistämiseksi nostaisin esiin seuraavia onnistumista edesauttavia seikkoja:

• Tunnet hyvin myytävän palvelun ja siihen liittyvän henkilöstöverkoston.
• Tunnet hyvin viraston tietoteknisen tuotantoympäristön.
• Jokainen asiakasvirasto on oma kokonaisuutensa ja lähtötilanne palvelun käyttöönottoon vaihtelee suuresti.  Tunnet riittävässä määrin viraston substanssitoiminnan periaatteet ja viraston toimintakulttuurin.
• Mikäli tilanne näyttää siltä, että palvelu ei nykymuodossaan sovi virastolle, raportoi palvelusta vastaavalle taholle syistä palvelun soveltumattomuuteen sekä siitä, mitkä ovat omasta mielestäsi keskeisimmät kehittämiskohteet esteiden poistamiseksi.
• Asiakasvirasto ei osta palvelua ennen kuin on vakuuttunut siitä, että palvelu soveltuu viraston käyttöön ja virasto saa siitä ydintoimintaansa lisäarvoa. Pahimmassa tapauksessa asiakkaan kannalta on pelkona palvelutason heikkeneminen nykytilanteeseen nähden.
• Järjestä riittävästi kommunikaatioaikaa oman organisaation ja viraston hankintaa käsittelevien tahojen välillä, jotta voit vakuuttaa asiakkaan palvelun hankinnan kannattavuudesta.

Myyntimiehen prinsiipit

Myyntityön perustaksi on muodostunut joukko prinsiippejä, jotka omasta mielestäni ovat onnistuneen lopputuloksen takana. Yleisesti ottaen tässä on mielestäni kyse henkilöiden välisen kommunikaation ja yhteistyön onnistumisesta. 

En minä niitä harjoittele peilin edessä aamuisin, mutta aika ajoin mietin, miten oma toimintani on näiden valossa onnistunut. Sen verran voin tästä itsetutkiskelusta paljastaa, että kiitettävää arvosanaa en ole vielä kertaakaan itselleni antanut.

Asiakas on minulle tärkeä. Arvostan asiakasvirastojen edustajia ja yhteistyötä heidän kanssaan, verkostoidun ja ansaitsen luottamuksen tekojeni kautta.

Juha Pernu on työskennellyt Valtorissa vuodesta 2015 lähtien, ensin palveluvastaavana ja nyttemmin tuotantopäällikkönä. Aiemmin Pernu on työskennellyt erilaisissa ICT-tehtävissä Maanmittauslaitoksessa, jossa hän teki pitkän työuran.